成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今夜は５年ぶりの部活の仲間達との同窓会。

サプライズで恩師の登場もあるかも。

３次会までは必須なので非常に楽しみですね。

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＜結果の数字よりもプロセスの行動に着目する＞

婚礼の販売では常に集客と成約という２つの

数字と睨みあうこととなる。

『今週末の新規は何組の予定だ？』

『今月の新規はあと５組は来て欲しいぞ』

などの声が職場を飛び交うことが多かった。

ブライダルだけの話でなく、現代のジネスは

集客＆獲得合戦の側面があると感じる。

他社に先駆けてどれだけ集客できるか、さらに

その中のどれだけを成約に結び付けられるか

という、一種の競い合いのゲーム。

現役マネージャー時代の自戒の念を含めて

お伝えしたい事がある。

お客様を

・「今日の来館は〇〇組だった」

・「明日の来館は何組だろうか？」

このように「来館の数そのもののほう」に

着目してはいけないということ。

どういうことか？

「数」ではなく、お客の「行動」のほうに

着目しなければならない。

具体的には

・「今日来館という行動を取ってくれた

お客様は〇〇組だった」

↓

　その行動の要因は何だったのだろうか？

・「明日の日曜日に来館の行動を取って

くれるのは果たして何組だろうか？」

↓

　打ってある手にどのように反応してくれ

るだろうか？

違いはお分かりだろうか？

新規客は何も自動的にベルトコンベヤーに

乗って、我々の目の前に現れる訳ではない。

天候、地域行事の有無や検討他社の開催

イベントの兼ね合いでその行動が変わる。

つまり「結果の数よりもプロセスの行動」の

ほうを見なければ次の良策を打てないのだ。

ところが大方の麻痺した上司は「結果の数」の

ほうばかりに注力していく傾向にあるのだ。

私自身がこの罠にどっぷり引っかかっていた

ので今ならよくわかる。

集客に関しては

「来館という行動を取って貰うには何を

　どうするか」に意識を注ぎましょう。