成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

連休が明けました。

今日からいつもの日常が動き出しそうですね。

メリハリをつけて行動したいと思います。

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＜確認トーク＞

～昨日の続き～

カウンセリングが順調に進んだ際に、

やってほしいことがある。

それが次の「確認トーク」だ。

あなたの質問によって、ご新郎新婦が

さまざまな事柄を話してくれただろう。

それを一度確認する「間」を入れるのだ。

その時のトークはこう。

担当者：

『ここまでで伺ったことを、少し整理

　させてもらってもよろしいですか？』

ポイントと感じた箇所を確認する。

ここで重要なのはあくまで簡潔に話すこと。

１つ例をご紹介しよう。

お客様：

『一応、身内だけの小さな食事会をしたい

のですが、ドレスも一着は着たいかな…』

担当者：

『なるほど』

お客様：

『まあ、先の話ですけど』

担当者：

『そうですか。ここで伺ったことを少し確認

　させて貰ってもよろしいですか？』

↑

【確認トーク】

お客様：『はい』

担当者：

『ご希望はあくまでお身内中心の食事会の規模

　ですが、しっかりとした料理でおもてなしし

　たいのとドレス姿を見て貰いたい気持ちが

　あるということでよろしいですか？』

↑

【確認トーク』

お客様：『はい、そうなんです』

なぜこうすると効果的なのか？

それは“お客様自身が自分の頭の中を

整理することが出来るから”。

さらにもう一つのメリットがある。

お客様はこう感じる方も多いだろう。

≪この担当者はじっくり話を聞いてくれた上に

　ポイントを整理してくれて信頼できるなあ≫

質問や確認を進めながら徐々に信頼関係作りが

進んでいるのがお分かり頂けたでしょうか？

～明日はプレゼン編

「心にフックをかけるトーク」です～