成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

今日はタイトなスケジュールの渡部です。

朝は新年１発目の早朝学習会。

昼はその経営者団体の会合。

夜は県主催の大新年会への参加。

じょじょに気分を上げていきます。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

＜心にフックをかけるトーク＞

～昨日の続き～

【カウンセリング】で要望がつかめたら、いよ

いよ【プレゼンテーション】へと進んでいく。

ブライダルや住宅の場合、ショールームなどと

呼ばれる局面だ。

まず、このセリフで場面が切り替わる。

担当者：

『お話を聞かせていただき、ありがとう

　ございます。それでは、ご希望を踏まえ

　ながら館内をご案内いたします』

ブライダルの場合は、ロビーやブライズルーム

挙式場、披露宴会場、二次会場、客室など。

婚礼ではまさにココがハイライト場面。

非日常の空間をご新郎新婦に体感して

もらうことに注力してほしい。

ここで登場するのが、

「心にフックをかけるトーク」だ。

次の流れを意識してほしい。

①施設の機能・特徴を伝える

↓

②お客様のメリット（利点）を経由させ

↓

③お客様の要望にマッチングさせる

１つ例をご紹介しよう。

ご新郎のニーズが『ゲストに快適に

泊まってもらいたい』だったとする。

客室へ案内した際、次のトークをする。

①の箇所のトーク

担当者：

『こちらがスタンダードなツインルームです。

　３０㎡あり、景色も抜群ですよ』

お客様：

『広くて眺望も素敵ですね。浴室もバスタブ

　とは別にシャワーブースもあるのですね！』

②の箇所のトーク

担当者：

『じつは只今キャンペーン中でして、決めて

　貰えた方には最大〇〇室プレゼントです』

お客様：

『え？本当ですか！』

③の箇所のトーク

担当者：

『ご宿泊分は我々が負担させて頂きますので、

　安心して大切なゲストをお招きください』

お客様：

『うわ、助かります！』

どうだろうか？これは実際に私が

現役時代によくやっていたトークだ。

お客様は会話の後半では、次ように

思ってくれる可能性が高まる。

≪これなら友人達にも快適に過ごせて

　貰えるぞ。しかも、負担なしで！≫

お客様がそう思った瞬間が、ズバリ

メリットと要望がマッチングされた瞬間。

するとこの「感触」が後日まで強烈に残る。

そしてこの一連の流れが、

「お客様の心にフックをかけるトーク」

として組み立てられているのです。

こんな要領で、ショールーム中の２～３か所で

お相手の心にフックをかけられれば、

この場面はもはや言うこと無しです。

～明日は「他人の例トーク」です～