成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

予報通り年末年始は暖冬でしたね。

嬉しいやら、又夏の酷暑が心配やらです。

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＜同感トーク・展開トーク＞

～昨日の続き～

４本柱を中心に質問するが、ただ単純に質問を

繰り出せばいいというものではない。

やみくもにすると、相手はまるで尋問されてる

かのように感じてしまうだろう。

当然ひとつ質問をしたら、何らかの形で間を

とったりそこから話を広げていくことが必要。

そこで「同感トーク」「展開トーク」の出番。

簡単にいうとお客様が答えたことに対して、

あいづちを打ったり何か質問をすること。

相手のどんな発言にも必ず１回以上は「同感

トーク」か「展開トーク」をして欲しい。

一例をご紹介する。

営業：

『宿泊可能な会場を探されてるのですね？』

お客様：

『大学時代の友人を招きたくって。』

営業：

『一番遠方のご友人はどちらからですか？』

お客様：

『沖縄の友人です。以前に彼の沖縄での結婚式

　にも招待を受けたものですから』

営業：

『そうでしたか。お二人は大親友の

　ご関係なんですね』

お客様：

『ええまぁ。大学時代はよく夜通しでアパート

　で飲んだりしていましてね…

　本当にいいヤツなんですよ！』

ここでは相手の発言に同意する、もしくは

質問をつなげていくことがポイント。

すると新たな質問を投げかけるより、はるかに

会話がスムーズに流れていき易くなります。

結果、深い部分を引き出す事ができるのです。

～明日は「このひと手間があとで

　　　　　　　　非常に役に立つ」です～