成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜、映画Dr・コトーを視て泣きました。

正月早々、心が洗われた気分です。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

＜お客様の要望を聞きだすトーク＞

～昨日の続き～

お客様から「関心の高まってきたサイン」が

表れてくればＯＫ。

本格的なヒアリングをする段階にきた。

目的はお客様の要望を聞きだすこと。

ある意味ここからがヒアリングの本番だ。

まずは本題の質問に入る前に、次の

「承諾を得るトーク」を差し挟んで欲しい。

担当者：

『アンケート内容について少しご質問を

　してもよろしいですか？』

これで相手に心の準備をして貰え、

質問に積極的に答えてもらえる準備が整う。

案外このフレーズを話す前に、サッと

質問に入ってしまう担当がいる。

そして＜来館アンケート＞を活用した

「質問トーク」へと進んでいく。

大半の会場の設問数は１０～１５項目程だが、

その全てをいちいち確認する必要はない。

核心的で重要な項目だけに絞ればいい。

私の場合は確認の４本柱に絞っていた。

①お日取りの希望

②挙式スタイルの希望

③会場選びのポイントの理由

④二人のこだわりたいことの理由

上記を深堀りすれば、自ずと二人の現在の心模

様や本音を感じ取ることができると思う。

なお留意点が１点だけある。

それはヒアリング中の質問への対処法。

ひと言でいえば簡潔に返答して欲しい。

質問されたことに嬉しくなってしまい、

つい長々と説明する担当がいるがＮＧだ。

あくまでココはお客様の話す場面。

接客側はしっかりと聴く場面なのです。

～明日は「同感トーク・展開トーク」です～