成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

正月３ヶ日を暴飲暴食することなく、

無事に終えることできひと安心です。

さて今日から確定申告の準備に入ります。

ここから１年がはじまります。

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＜商品に関心をもってもらうトーク＞

～昨日の続き～

冒頭の挨拶で“お客様の警戒心を解く”ことに

ほど良く成功したとしよう。

するとスグにアンケートに沿ってヒアリングを

開始しようとする営業担当者がいる。

悪くはないがより効果的な方法がある。

題して「商品に関心を持って貰うトーク」。

「来館アンケート」の質問に入る前、

私はあえて以下のように切り出していた。

まずは「商品への関心を引き出すトーク」

私：

『〇〇ホテル（自社）の婚礼について

　何か知っていることはありますか？』

お客様：

『え？そういえば、知り合いがこのホテルで

　結婚式をしたと言っていました』

私：

『評判はどうでしたか？』

お客様：

『すごく良い結婚式になり、思い出深いものに

　なったと言ってました』

このトークのポイントはお客様自身に「その

商品について語ってもらう」ことにある。

あなたにも経験がないだろうか？

何かについて話していると、そのものが

だんだんと欲しくなってしまうことが。

私にもよくそういう経験がある。

先日もある服について妻に話をしているうちに

ジワジワ欲しくなり、ついに買ってしまった。

そう、営業側から『この会場はとても人気』と

言われるより、自分でその会場について語る

ほうが何倍も関心が高まっていくのだ。

ここまで言えばお分かり頂けると思います。

あなたの扱う商品について

お客様が自ら語ってしまうような質問を

投げかければいいのです。

～明日は担当者に関心を持ってもらうトーク～