成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は甲子園で８強が激突しますね。

ここが一番見応えがあると言われてます。

また感動しそうですね。

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＜両者の立ち位置関係は成約の時に決まる＞

現役の時からある営業スタイルを目指してた。

ズバリ“売り込まずに成約すること”

売り込むことのデメリットと

売り込まないことのメリットを

高い勉強代を払いながら経験してきたから。

まずは売り込むことのデメリット。

①料金交渉されやすい

②強気な客から無理難題を言われやすい

③立ち位置が相手が上で自分が下側になりがち

特に問題なのは③。

≪説得されたので買ってあげた≫気持ちが、

お客様を上から目線にしてしまうのだ。

一方、売り込まないことのメリットはどうか。

①料金交渉をほとんどされない

②無理難題を言われにくい。

③立ち位置は五分か売り手が少し上になる

特に重要なのが③。

私が推奨するレター営業を実践すると、

そんな両者の立ち位置になりやすい。

お客様は担当者から届いたレターを読み、

納得した上で自ら近づいてくれるため。

その場合には目の前の担当者のことを

“今後自分が頼るべき専門家”と見てくれる。

コレがどれだけ有利で有難い展開になるか。

この大事な両者の立ち位置の関係は、じつは

成約の瞬間に決定づけられていたのです。