成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝は８月一発目の早朝勉強会。

興味のあるテーマなので非常に楽しみです。

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＜一度形成された位置づけはその後も続く＞

～昨日の続き～

ある程度の信頼関係が出来ると、お客様から

過度な要望が減ってくるという話をした。

又その言い方も要求からお願いに変わる。

なぜそんなことになるのか？

これはひとえに新規営業段階の担当者と

お客様の立ち位置の違いによるもの。

例えば担当者が成約欲しさに、お願い口調で

値引きをチラつかせたりしたとする。

するとどうしても買い手のほうに≪説得された

ので買ってあげてる≫感がでてしまう。

一方の担当者はあくまでお客様のペースで

理解して貰い、納得して貰えたら購入頂く。

その流れの買い手には≪自分が納得して、

決断して購入する≫意識ができている。

この場合、買い手にとって売り手の位置づけが

“頼りがいのあるパートナー”となってくる。

これがあまり無理を言われなくなる理由です。

一度形成された両者の立ち位置は、

往々にしてその後もそのまま続くのです。