成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日で１年の半分が終了しますね。

恐ろしい程の日々のスピードです。

前半の最終日を充実させるつもりです。

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＜“期待値”を適切に使う＞

顧客から信頼を得るには様々な方法がある。

例えば“期待値”という言葉がある。

営業マンによっては響きの良い「営業トーク」

をツラツラと重ねる人は多い。

するとお客様の期待値が上がり購入に繫がる。

バリバリ系営業マンによくあるパターンだ。

これはこれで凄いことだしひとつの手法。

だがこの方法には落とし穴もある。

購入前に「顧客の期待値」が必要以上に

上がってしまう点。

それの何が問題なのか？

実際のクオリティが期待値に追い付かない場合

、逆に客の不満足に繋がりやすいのだ。

結果、顧客は不満となり信頼を損ねてしまう。

一方でむやみには期待値を上げない人もいる。

打合せ時の顧客の期待値をホドホドに設定して

おいて、本番のクオリティをその期待値よりも

少しだけ上回る地点に着地させる努力をする。

そうすれば納得感とお得感を感じて貰え易い。

それが結局のところ“満足感”へと繋がる。

結果、自分への信頼が積み重なっていきます。

顧客の“期待値”は適切に設定しましょう。