成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は昼から庭の枝切りの予定。

いつも脚立の下から愛犬が見守ってくれます。

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＜２人の販売員の接客の違い＞

～先日、紳士服店へ行った時の話～

ジャケットを買うつもりでまずはA社へ。

非常に丁寧な女性店員さんだった。

私：

『このサイズで問題ないですか？』

女性店員：

『ええ、そのサイズならユッタリと着れますし

　問題ないと思いますよ』

こんな感じで心地良く接客された。

念のため、２件目のB社へも行ってみた。

こちらは落ち着いた印象の男性店員が対応。

私：

『このサイズで問題ないですか？』

男性店員：

『それでも悪くはないですが、ちなみに

　一度でどれくらいの時間着られますか？』

私：

『え？まぁ、せいぜい２～３時間程度ですね』

男性店員：

『ではもう１サイズ下のを着て貰えますか？』

私：

『分かりました』→（試着してみる）

男性店員：

『あ～、ヤッパリこちらのほうがカッチリした

　印象で、見た目の雰囲気が断然良いですよ』

私：

『えー、そんなもんなんですか』

こんなやり取りだったのだが、私がB社の

店員から即購入したのは言うまでも無い。

２人の販売員の違いは何だったのか？

A店員は一応のサイズのみの着眼点だった。

一方のB店員は私の使用シーンにおける、

クオリティーの中身まで見ようとしてくれた。

つまり１日３時間程度の着用なら、１サイズ下

の商品のほうがベストと判断してくれたのだ。

私のウォンツを引き出してくれた瞬間だった。

（※ウォンツとは客自身の無意識の要望）

ニーズを確認し、提供する接客

と

ニーズ＋ウォンツまで引き出し、提供する接客

どちらも素晴らしいですが、一段質の高い

価値を提供してくれるのは後者だと思います。

久々に気持ちの良いショッピングでした。