成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝ご近所さんから、獲れたばかりの

ハマチをいただきました。

さっそく刺身やカルパッチョで食してみます。

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＜料金提示の仕方＞

婚礼業界では結構値引きが行われるのが実情。

新規接客場面でもこんなクロージング場面が

展開される会社があると、今でも聞く。

担当者：

『お客様、いかがでしょうか？』

お客様：

『う～ん、内容は分かりましたので一度

　持ち帰って検討してみたいと思います』

ここで担当者は一旦オフィス裏に下がって、

時間を空けてから再度こう言う。

担当者：

『じつは本日お決め頂ければコチラの見積り

　から８０万円お値引させていただきますが、

　ご決断されませんか？』

お客様：

『え、そんなに！だったらチョット考えます』

冷静に考えると、これはマズい。

お客様が決断に躊躇しているからといって、

こんな背中の押し方をするとどうなるか？

まず元々の商品価値が揺らぎはじめる。

さらにスタッフへの信頼感まで揺らぎ始める。

当然だと思う。

何割かのお客様はこう思うかもしれない。

お客様：

『ではあの最初の提示金額はなんだったのか？

　この結婚式の金額は妥当なのだろうか？』

１度感じた不信感は増幅する傾向にある。

それを元に戻すのは難しい。

この手法の会場はキャンセル率も比較的高く、

良くない口コミが拡散していく傾向にある。

婚礼に限らず金額提示は、“誠実に良心的に”が

結局大切だと感じます。

長い目で見れば、そのほうが確実に

ビジネスが継続していくのですから。