成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今夜はナイトセミナーが予定されています。

超エネルギッシュな講師なので楽しみです。

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＜常に顧客ニーズを意識して打ち出しする＞

以前、家の洗濯機が故障した時のこと。

３店の家電量販店を巡り、検討した。

それぞれの店の検討した結果が以下内容。

A店：

品揃えが一番豊富で、価格も安い。

だが、納品が一番遅く２週間かかる。

アフターサービスの評判は普通くらい。

B店：

品揃えはソコソコで、価格もホドホド。

だが、納品は１０日程かかる。

アフターサービスにはやや不安がある。

C店：

品揃えはやや少なめで、価格も３店の中では

やや高め。だが、納品は最短４日でOK。

アフターサービスにも良い定評がある。

皆さんだったらどこで購入するだろうか？

私は迷わずｃ店で購入を決めた。

なぜなら、この時の私たち夫婦にとっては

、スピードこそが最重要項目だったから。

今回買うものは洗濯機。

毎日かつ長期で使用するものだ。

当然ながらニーズとしては、

毎日使用　⇒　納品の早さが命

長期使用　⇒　アフターサービスも重要

とならざるを得ない。

そのニーズの順番は次のようになる。

早さ　＞　アフターサービス　＞　価格

店によってそれぞれの要素に違いを持たせ

、戦略的に打ち出しているのが興味深い。

興味深いが今回のような急ぎの困り事の場合、

どうしてもC店に軍配が上がる。

これは私たちのビジネスでも同じこと。

価格なのか、サービスレベルなのか、施設

の質なのか、料理のグレードなのか。

あくまで現在の顧客ニーズの側に目線をお

いて、打ち出しをしていきましょう。