成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

早朝勉強会の後は、明日の研修準備の予定。

抜かりなく進めたいですね。

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＜値引きとオマケの違い＞

商売で付きものなのが「値引きやオマケ」だ。

今の時代、定価販売だけに固執していては

、価格競争で敗れてしまうリスクもある。

が、私は基本的に「値引き」と「オマケ」は

異なる戦術だと思っている。

値引きというのは、そのままの商品やサービス

内容から単純に値段を割り引くだけ。

結局、売り手の“最終的な利益を小さくして

しまう行為”につながってしまう。

そのことに対する買い手の記憶と満足感も、

案外と持続しないもの。

だが、勝負所では効く引き算の戦術だ。

いっぽうのオマケというのは、そのままの値段

で商品に別の価値を付加すること。

売り手は“予定通りの利益を確保”した上で、

負担の少ないオマケでお客様の満足感を

上積みしようとする行為。

買い手は≪オ！何か得したぞぉ…≫という

余韻と記憶を後々まで残してもらえやすい。

だが、勝負所では「値引き」のインパクトには

敵わない足し算の戦術だ。

商売なのでどちらの戦術も有りだと思う。

しかし私が知る限り、この両方の戦術をバラン

ス良く使いこなしている営業は少ない。

多くの営業マンは長年の習慣で、どちらか

いっぽうに偏りが出てしまうのだ。

商売には常にお客様との

“押したり引いたり”が付きものです。

ぜひ状況を勘案しながら“足すと引く”を

バランス良く使いこなしましょう。