成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今週、来週と仕事とイベントが目白押しです。

体調管理に気をつけて進めていきたいですね。

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＜あえて席を外し“間”をとる＞

婚礼新規接客の場合、そのプレゼン内容や

クロージングのスキルが注目されやすい。

例えば最終のクロージング場面。

パンフレットの中身や概算見積り、空き状況確認

などのひと通りの案内を済ませる。

通常の営業研修では、ここからの

クロージングの詰め方が良く言われる。

つまり『お客様がこう仰ってくればこう切り返し

ましょう』などの応酬話法テクニックのこと。

だが実際にはそれ以外に重要な要素がある。

ひと通りの説明が終わった後、担当者はちょっと

した口実をつくって少し離席して欲しい。

さりげなく“二人だけで相談できる時間”を

意図的に設けて欲しいのだ。

そのタイミングの二人の会話は“成約へ進むか

どうかの本音の会話”になる場合が多い。

離席はその本音の会話を促進してもらうため。

逆に目の前に担当がいるとそれが出来ない。

するとその貴重な機会を逃してしまうのだ。

お客様のモチベーションがクライマックスに

差しかかった時を見計らうのが肝です。

お二人だけで相談できる時間を

意図的に作ってみましょう。