成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝はこれから早朝セミナーへ参加してきます。

講師は同学年の女性社長のお方。

どんなお話か非常に楽しみですね。

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＜お客様を焦らさない、煽らない＞

現役時代ののクロージング場面でのこと。

私：

『他のお客様に押さえられるリスクもありますし

　、この会場を仮押さえしておきましょうか？』

お客様：

『う～ん、まだ検討段階なんでいいです。』

私：

『無料ですし、まったくリスクはありませんよ』

お客様：

『いえ、本当に結構ですから…』

 私：

『・・・・』

 私としては、来館されたお客様にはその日に

何とか仮予約まで進めたいという思いが強い。

それが焦りを呼び、お客様本位の流れではなく

営業マン本位の強引な誘導トークとなっていた。

それに気づいた私は次のように修正してみた。

私：

『もしお客様がご希望でしたら、無料で先ほどの

　会場を仮に押さえておくことができますし、

　もちろん電話一本でキャンセルもできますが

　どうなさいますか？』

お客様：

『そうですか…でもまぁ、親とも相談してからに

　したいので』

 私：

『分かりました。では頭の片隅にでも無料押さえ

　の件を覚えておいてください』

というような内容でトーク終了。

なんとも執着心のない、淡白なセールスだと

思われる方もいらっしゃるかもしれない。

だがセールスとは実はここからが第２ステージの

始まりなのである。

その後、感謝ハガキやユーザーの喜びの声、

婚礼特別レポートなどの“営業レター”を

スケジュールを組んで段階的に郵送する。

するとどうなるか？

後日電話を頂く確率がグッと上がってくる。

初回では売り込み臭さを極力無くし、できるだけ

お客様の『ご要望』を引き出すのに注力する。

そうしておいて、後日“お役立ち情報”を

郵送でお届けする。

後は勝手にお客様のほうがいろいろ検討されて、

電話をかけてきてくださるというわけ。

しかもこの場合値引き要求はほとんどない。

私はこの方法に気づき、実施しはじめてから

心から営業が楽しくなってきました。

“お客様を焦らさない、煽らない”　は

やはり営業の真髄だと感じてしまいます。