レターフォロー中の電話の有効性(783) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

今日は外出先で定例の仕事日。
夕方はある会合に参加します。

会合といっても、飲食無しの真剣な
場なので、毎回気合が入りますね。

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＜レターフォロー中の電話の有効性＞

“営業レターでのフォロー中に、電話を
　かけても良いのですか？”

研修先の受講生の方から、たまに
冒頭のような質問を受けることがある。

次のようにお答えしている。
「ある程度の信頼関係が築けていれば
　電話は有効な方法です」

逆にいえば、信頼関係が出来上がってない
段階では電話に無反応な事がよくある。

そもそもなぜ“営業レター”を使用して
お客様をフォローしていくのか？

それは一度会っただけのお客様とは、
まだ深い信頼関係が築けていないから。

それを、後日にアポなしの直接訪問や
電話連絡をしようとするから無理がある。

少し厳しい表現をするなら、訪問や電話は
強引にお客様の時間を奪ってしまう行為。

≪何か、売り込みっぽくて嫌だなぁ≫
という感情にさせてしまいやすいのだ。

ここにあえてレターを使う理由がある。

お客様の興味があるであろうお役立ち情報
を、郵送でお届けするとどうだろうか？

まずは、誰からも売り込まれる必要のない
“安全な空間”でその情報に触れられる。

さらに、“都合の良い時間帯”に
“好みのペース”で読み進められる。

つまりは、とことん“お客様にとって
優しい接触”を貫いているのだ。

そうすると、こう思って貰えやすい。
≪この担当者は気遣いができる人だなぁ≫

お客様のマインドがここまで進展すると、
担当者からの電話に出て貰えやすくなる。

そこまでくれば、電話での接触は効果が
あり、良い接触方法となり得ます。

電話そのものが悪いのではなく、そこに
至るまでの“流れ”こそが重要なのです。

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レターフォロー中の電話の有効性(783) ～婚礼営業マン日記～

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