要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③(764) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

昨日の「箱根駅伝」は大波乱です。
そして我が母校「専修大」は最下位。

今日の復路で、意地を見せて欲しいです。

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＜要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③＞

～昨日の続き～

“お客様の性質が根本的に変わった事実”を
我々売り手側は軽く考えてはならない。

そのことで当初の私は失敗続きだった。

例えばよくこんな調子の接客をしていた。
早く“成約”という成果を出したいばかりに

私
『他のお客様も皆様同時に動かれていらっ
　しゃいますので、先に会場を押さえて
　おいたほうが安全ですよ』
ご新郎新婦
『でも、検討し始めたばかりですし…』
私
『そうやって後手を踏んでしまうお客様が
　多いんですよ』
ご新郎新婦
『でも、一応親にも相談したいですし…』

あきらかに目の前のお客様に配慮した
トークでないのがお分り頂けるだろう。

実際、お客様によく逃げられてもいた。

そのマズい言い回しに気付いた私は、
次のように少しトークを変えてみた。

私
『ご婚礼は一生に一回ですので、即断せず
　にゆっくりと検討されて大丈夫ですよ』
ご新郎新婦
『え？やっぱり…そうですよねぇ』

安どの表情に変わるのが見て分かった。

カウンセリングの初期段階で、
こんな具合のトークを挟んでおく。

それだけで、お客様からすると
≪このプランナーさんは正直そうだ≫
≪お客様側に立っている担当者だなぁ≫
などと感じていただけるようになる。

当初と真逆のトークをしたにもかかわらず
結果、このほうが仮予約率が上がった。

“売り込み臭さ”を消したトークをすれば
お客様の警戒心が薄れるという一例です。

勇気をもって“真逆のトーク”を
接客に取り入れてみてください。

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要望を聞くよりも警戒心を解くほうが先③(764) ～婚礼営業マン日記～