契約後のお客様へは心のフォローをしましょう(562)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は外出先でひと仕事の後は

役所と図書館へ。天気も良いし、

軽やかな気持ちで頑張りたいです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＜契約後のお客様へは心のフォローをしましょう＞

～昨日のブログの続き～

クロージングから成約へと上手く進む。

新規担当にとって一番のハイライト場面。

“心躍る”とはまさにこの局面だ。

が、決してここで浮かれてなならない。

なぜなら、ブライダル業界の業態によって
は「成約後の解約率」が案外と高いのだ。

業界では以前からの大きな課題のひとつ。

契約手続き前後のお客様心理には、大まか
にいうと二種類ある。

それは、

自ら納得して成約へと進んだお客様　　と

担当者に説得されて成約へと進んだお客様

タイプの異なるお客様は契約する瞬間、次
のような気持ちになりやすい。

納得したお客様：
≪よし、もうここで決めた。
　いよいよ本格的にスタートするぞ！≫と
気持ちも切り替わり清々しい気分。

いっぽうの説得されたお客様：
≪本当にここで良かったのかな。もう少し
　検討しても良かったのでは･･･≫と
心のどこかに“ためらいの気持ち”が残る。

そうまさに、このためらいの気持ちが消え
なかった後者タイプこそが、後の解約に繋
がりやすいお客様なのだ。

こんな時にも頼りになるのが営業レター。

契約手続きを済ませたご新郎新婦へ向けて
、フォローのハガキを出して欲しい。

内容はシンプルなメッセージで十分。

例えば現役時代の私なら、こんな内容の
ハガキを書いて送っていた。

“先日のお手続きではありがとうございま
す。一緒に楽しみながら進めましょうね。
初回の打ち合わせが今から楽しみです”

いかがだろうか？

こんなハガキが契約の翌日に届くだけで、

後者タイプには次のような“自己説得効果
”が働く場合がある。

≪あぁ、やっぱりこの会場で間違いなさそ
　うだ≫

≪やはり、あのプランナーは信頼できる人
　だなぁ≫　といった感じで。

クロージングの展開で後者タイプのお客様
だった場合には、ぜひフォローのハガキを
活用してみましょう。

name..	:記憶
e-mail..
url..

成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

契約後のお客様へは心のフォローをしましょう(562)