お客様へ選択肢と決定権をゆだねる(561)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

気がつけば６月も折り返し地点。

自宅の周りも田植えが真っ盛りで

蛙がゲロゲロ大合唱しています。

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＜お客様へ選択肢と決定権をゆだねる＞

商品やサービスが売れていく過程での
最終局面がクロージング。

クロージングとは

“接客担当者が成約へ向けてお客様に対し
　て能動的に働きかける行為”

婚礼プランナーの中でも、この最後のクロ
ージングを苦手とする人が案外多い。

それは、

能動的に働きかける　＝　強く迫る行為

と考えてしまうようだ。

さらに、

絶対に成約が欲しい　→　強く迫りつつ
最後はお願い口調　へとなりやすい。

例えば、セリフとしてはこんな感じ。

『なんとかこの内容でお願いします！』

若い頃に私自身がこの考え方に捉われてい
たので良く分かる。

しかし、ある時からやり方を変えてみた。

強く迫る→相手へ選択肢と主導権を委ねる

例えば、セリフとしてはこんな感じ。

『お客様へはこの内容がお勧めです。
　この話をさらに先に進める事も出来ます
　が、どうなさいますか？』

違いがお分かりだろうか？

いったん提案した後は、この商談をそのま
ま進めるか進めないかを１００％お客様へ
委ねている。

つまりお客様からすると、こうされた瞬間
に“選択肢と決定権”を渡された事となる。

そのためお客様自らが“自分自身を納得さ
せるため”に思考が回転し始める。

あとは、お客様の出す回答をお待ちすれば
良いだけなのです。

最終のクロージング場面では

“お客様へ選択肢を提示し
　決定権をゆだねる”

意識でアプローチしてみてください。

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＜追伸＞
読者の皆様へ
いつも当ブログをご愛読頂き、感謝致します。
私は営業講師として
主に高額商品（婚礼・住宅・新車等）を扱っている会社様の営業支援を専門としております。
読者の皆様ご自身やまわりの方で
その方面でお困り事のある方がいらっしゃったら
是非お声掛けをいただけましたら嬉しいです！！
精一杯お手伝いをさせて頂きますので
どうぞよろしくお願い致します！！(^_-)
ご連絡はHPの「お問合せフォーム」より
お願いいたします。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

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