強く押すのではなく、選択肢を差し出す(557)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

先日、次女がダンス部を引退しました。

高校総体の開催無しの引退ですが

最後に後輩たちと一緒に踊ったみたいで

涙の良い想いでとなったようです。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＜強く押すのではなく、選択肢を差し出す＞

婚礼の新規接客では通常、接客の後半にク
ロージング場面がやってくる。

業界ではココが一番の生命線といわれる。

多くのプランナーが肩に力が入る局面。

若い頃の私もご多分に漏れず、ここぞとば
かりに前のめりになっていた。

私：
『お客様、いかがでしょうか？
　この内容で進めてみませんか？』

『とりあえず仮押さえしてみますか？
　無料ですが、それがお勧めですよ』

『次にお越しの際には、もう埋まっている
　かもしれませんよ』

等と、笑顔で強く押す方法をとっていた。

すると多くの結果はこうなった。

お客様：
『・・・・。ちょっと考えます』

いまなら分かる。

私の”売り込み臭さ”が醸し出され、お客様
へ圧を与えていたのだろう。

その後、クロージングの際の“言い回し”を
実験的に変えてみた。

私：
『お客様、いかがでしょうか？』

お客様：
『う～ん。まだちょっと考えたいですね』

私：
『そうですよね。そのような方のために、
　一週間無料で会場押さえが出来る“仮
　予約”があるのですが、ご興味ございま
　すか？』

お客様：
『え？そんなやり方があるのですか。
　では、お願いしてみようかな』

こんな具合である。

ポイントは一切の売込みを無くしたこと。

その代わりに選択肢を差し出したこと。

実際にやってみればすぐ分かるだろうが、
たったこれだけの修正で、会話のリズムが
大きく変わってくるから驚かされる。

クロージングでは

“強く押す”　のではなく、

“選択肢を差し出す”　意識で

のぞんでみてください。

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

name..	:記憶
e-mail..
url..

成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

強く押すのではなく、選択肢を差し出す(557)