特別値引はその理由とセットで伝える(548)

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

四国地方が梅雨入りしましたね。

今日は外出先で仕事をこなし

図書館にでも立ち寄る予定です。

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＜特別値引はその理由とセットで伝える＞

ブライダル業界では、一時期「大幅値引」
が流行ったことがある。

新規接客の終盤でプランナーがこう切り出
すというのを頻繁に聞いた時期があった。

担当者
『今決めて頂けましたら５０万円お値引き
　致します！』

『今週だけの特別価格ですよ！』

『特別に通常より３０万円値引きしますか
　ら！』

全ての会場がこうだった訳ではないが。

もちろん、これで売る側も買う側も物事が
スムーズにいくのなら何ら問題ない。

が、なかなかそうはならない。

お客様によっては次の様に思う人もいる。

≪私に対してじゃなく、全員に同じ説明を
　しているのだろう≫

≪この人、なんか焦って売ろうとしている
　感じがするなぁ･･･≫

と、シラケたり不審がられたりしてしまう。

今の時代のお客様は、ありきたりな「特別
価格」に飽きてしまっている。

本来、商品が特別価格で安くできるのには
必ず理由があるハズ。

お客様はその理由のほうが知りたいのだ。

例えば、トークをこんな感じにしてみる。

担当者
『こちらの夏限定の婚礼プランは通常より
　も２０万円ほどお安くなっています。
　ただその代わりに“新作以外のドレス”か
　らお衣装を選んでいただくことにな
　ります。
　それでもよろしければお得ですよ』

いかがだろうか？

お客様からすると、担当者が伝えてくれた
メリットとデメリットの事実を自分たちで
納得した上で選択することができる。

さらに担当プランナーに対して≪正直な人
だなぁ≫と信頼してもらえやすい。

結果、後々揉めることも少ないのだ。

買い手は特別値引できる“その理由”を知
りたいものです。

「特別値引」と「裏付けとなる理由」はセ
ットでお伝えしましょう。

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