お客様をせかさない、あおらない

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

台風１９号は本当に大変な災害でした。

さて、本日は登山部の仲間たちと

霊峰・石鎚山への登山挑戦です。

ペースを考えながら楽しんで参加してきます。

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＜お客様をせかさない、あおらない＞

現役時代ののクロージング場面でのこと。

私：『他のお客様に押さえられてもアレですし、
　　　先ほど空いていた披露宴会場を仮押さえ
　　　しておきましょうか？』

お客様：『う～ん、まだ検討段階なんで
　　　　　いいです。』

私：『無料で押さえることが出来ますし
　　　まったくリスクはありませんよ』

お客様：『いえ、本当にいいですから･･･』

私：「・・・・・・」

　　
私としては、一度来館されたお客様は

その日になんとか『仮予約』までは

持っていきたいという思いが強い。

それがあせりを呼びお客様本位の流れではなく

営業マン本位の強引な誘導トークとなっていた。

それに気づいた私は次のように修正した。

私：『お客様がもしご希望でしたら
　　　無料で先ほどの会場を仮に押さえて
　　　おくことができますし、もちろん
　　　電話一本でキャンセルもできますが
　　　どうされますか？』

お客様：『そうですか。でもまぁ、親とも
　　　　　相談してからにしたいので・・・』

私：『分かりました。まぁ、頭の片隅にでも
　　　無料押さえの件を覚えておいてください』

というような内容でトーク終了。

なんとも執着心のない、淡白なセールスだと

思われる方もいらっしゃるかもしれない。

が、セールスとは実はここからが第２ステージが始まる。

その後＜感謝ハガキ＞や＜ユーザーの喜びの声＞

＜婚礼特別レポート＞などの『営業レター』を

スケジュールを組んで段階的に郵送する。

するとどうなるか？

後日かかってくる。

電話が。仮予約をご希望されるお電話が♪

初回の接客場面では売り込みくささを極力無くし

できるだけお客様の『ご要望』を引き出すのに注力する。

そうしておいて、後日『役に立つ情報』を

郵便という方法でお客様にお届けする。

後は勝手にお客様のほうがいろいろ検討されて

電話をかけてきてくださるというわけ。

しかも、値引き要求や無理を言われることは

この場合ほとんどない。

私はこの方法に気づき、実施しはじめてから

本当に婚礼営業が楽しく感じてしまった。

新規来館接客後の『営業レター』を使った

追客フォローセールスを取り入れてからは

初回クロージング時にお客様を追い詰めるような

『愚行』はほとんどしなくなった。

後日、自分の『営業レター』が自分の替わりに

フォロー活動を効果的にしてくれることを

知っているため、安心してその場では見込客を

リファー（放す）ことができる。

また、その安心感からくる余裕のようなものが

目の前のお客様に与える雰囲気にも好影響を

を及ぼしていると感じます。

お客様をあせらさない、あおらないは

やはり営業の真髄だと思います。

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成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

お客様をせかさない、あおらない