お客様に聞かれる前に答える

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今年は台風の当たり年でしょうか。

毎週のように列島に近づいてきますね。

週末のラグビー・スコットランド戦が

中止にならないことを願ってます。

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＜お客様に聞かれる前に答える＞

商談が終盤へ進めば、お客様もいろいろと

不安になってくるもの。

まだプランナーとして不慣れな時代の私は

次のような下手な対応をしてしまっていた。

お二人様は私に対してこのような質問をしてきた。

お客様：『引出物などは、今どんなものが
　　　　　喜ばれているのでしょうか？』

私：『そのタイミングになったら人気のカタログ
　　　をお渡ししますので、ご安心ください』

お客様：『席次表はどのように考えて、配席を
　　　　　決めていけばいいのでしょうか？』

私：　『出欠の返信ハガキが出そろった時点で
　　　　詳しくご説明していきますので
　　　　今の時点では不安に思わなくても
　　　　大丈夫ですよ』

と言ったまま

お客様に対してろくに説明もしなかった。

それまではかなり商談は順調に進んでいたが

後日きれいさっぱりとお断りされたのだった。

お客様の不安を解決しなかったのだから

断られるのは当然の結果だった。

『〇〇はどうしたらいいのでしょうか？』

成績優秀なプランナーは、あまりお客様から

このような質問を受けること自体少ない。

質問される前に、お二人の不安を解消している。

聞かれてから答えるのか？

それとも、前もって説明するのかで

お二人からの信頼度は大きく印象が違ってきます。

不安はこちらから積極的に解消しましょう。

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お客様に聞かれる前に答える