沈黙を上手くつかいましょう

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

次女が無事に修学旅行から戻り

ホットしました。

さて、今日は朝から外出先で仕事です。

天気も良いし気持ち良く働けそうですね。

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＜沈黙を上手くつかいましょう＞

婚礼新規接客の後半には

セミ・クロージングの局面に差し掛かる。

そこでは、担当プランナー自らが能動的に

お二人様へアプローチしていく場面。

前段階のショールームのご感想を伺いながら

その会場の空き状況をお調べしたり

商品パンフレットのご説明をしたり

概算見積もりのご相談をしたりする。

そうこうしているクロージング場面だが

どこかでこのセリフを言わなければならない。

ひと通りのご案内が終了した後に

『それでは〇〇様。いかがいたしましょうか？』

まさに、ここまでの約２時間近くの接客内容が

問われる瞬間でもある。

そして、この言葉を受けたお二人が

一瞬口を閉ざし、押し黙る瞬間でもあるのだ。

この時心して欲しいことがある。

”お客様が先に口を開くまで沈黙を守る〟

という一点に尽きる。

お客様に”考える時間〟を差し上げて欲しい。

そうすると、ある程度納得されたお客様は

自ら成約へ向けた言葉を口にだされるもの。

が、実際には沈黙に負けてしまう担当者も多い。

誰も喋らない”間〟が耐えられなくなり

自ら沈黙を破り説明しすぎてしまうのだ。

まさに、成績が良くなかった時代の私の姿。

しかし、世の中の成績の良い店員さんや

常に上位にいる営業マンの皆さんは

この沈黙を非常に上手く使っているのです。

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沈黙を上手くつかいましょう