そこに至るプロセスこそ大切に

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

最近、以前の知人とやり取りすることが

多くなってきました。

それぞれが各々の道を進んでいるようですね。

私も自分らしく前進していきたいです。

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＜そこに至るプロセスこそ大切に＞

先日、知人の政治家の奥様とお話をする機会があった。

選挙が近づいており

その準備に忙しそうにされていた。

その時の何気ない会話がこう。

私：『選挙って、ようするに当選することが
　　　最大の目的のゲームのようなものですか？』

奥様：『いえ、当選するだけが目標ではなくて
　　　　何票獲得して、何番目で当選したかが
　　　　後々重要なんです。』

私：『獲得票数がなぜ重視されるのですか？』

奥様：『票数が多いということは、それだけ
　　　　有権者から信任を得ているという証し
　　　　だからです。』

といった会話。

当選するだけではなくて

その当選の仕方が大事。

後々重要だから。

ふと、これを婚礼営業に置き換えてみた。

成約して頂くだけではなくて

その成約の仕方が大事。

後々重要だから。

どういうことか？

例えば押して売り込んで

値引きしてなんとか成約となった場合

その時点でお客様の方が売り手より

優位に立ってしまっていることが多い。

そう、お客様は『買ってあげた』という気持ちがどこかに残る。

その為、何かにつけて要望を口に出される。

どちらかというと要求というかたちで。

逆に、一切売り込み姿勢をみせず

親しみを添えて情報だけをお渡しし

お客様が自ら判断されて成約に結び付いた時は

基本、お客様と売り手は対等な関係。

むしろ売り手が優位な立場になっていることすらある。

お客様は『自分たちで納得して決めた』

という感覚を持ってくださっている。

この場合、ほとんど値引きや無理難題を

持ち出されることはない。

あったとしても

あくまで相談として持ちかけられるだけ。

要求なのか相談なのか。

お客様とのかかわり方が

まったく異なるものとなってしまう。

成約という結果だけではなく

そこに至るプロセスこそ大切にしましょう。

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そこに至るプロセスこそ大切に