お客様は聞いて貰いたい

こんにちは。

営業レター講師の渡部です。

本日は昼から理容室へ行ってきます。

さっぱりしてきたいと思います。

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＜お客様は聴いて貰いたい＞

先日の新規接客場面でのこと。

最初の挨拶を交わした後、私がアイスブレイクを入れる間もなく、

男性側がいきなり喋られ始めたのである。

延々とウェディングに対する主義主張、価値観、ご自分の経済観念などなど。

その間、お相手の女性も私もほとんど聞くだけ。

ただただ聴くだけ。

この手のお客様は、最近は比較的少なかったのですが、

皆様はもうお分かりですよね？

そうです。

カウンセリング型の接客スタイルの私にとっては、非常に好都合。

うなづき、あいづちをベースにじっくりと男性様の話を聴き、

時たま『質問』を入れさせてもらいながら、また主義主張を聞かせていただくという展開。

おかげで、そのお客様のイメージされているウェディングや経済観念などが

理解しやすくなり、私の質問もさらに的を得たものへと進んでいった。

結局その時点でのお客様の状況や事情もあり、

その日は『仮予約』という展開まで発展することは無かったが、

帰りがけの次のような会話が印象的であった。

私：「今日は、お客様がご要望されているようなご説明ができたかどうか

　　　あまり自信がありませんが、その際にはご容赦ください」

男性：「いえいえ、私たちはまさにさっきの説明がほしかったんです。

　　　　もやもやしていたものが、おかげでハッキリしました。

　　　　本当にありがとうございます。」

私がしたことは、喋りたがっているお客様にただ喋っていただいただけなのである。

たったそれだけのことで、お客様は霧が晴れたみたいな表情で席を立たれたのである。

このような雰囲気で帰られたお客様は、再来される可能性は高い。

（もちろんこれからなので断言はできませんが＜笑＞）

そして、ここからが『レターセールス』の出番である。

お客様の＜購買心理曲線＞が下降してしまわないうちに、ハガキ、手紙、お客様の喜びの声、

特別レポート、ニュースレター、などをスケジュールを組んで段階的に郵便でお届けするので

ある。（私の場合、決してむやみにご自宅訪問はしないように心がけている>）

次の展開が非常に楽しみである。

もし仮に、接客冒頭場面で私が説明をし始めていたら、恐らく違う展開になっていただろう。

みなさん、接客冒頭で喋りたがっているお客様には、存分に語っていただきましょう！

そのことだけで、断然有利に展開させることができますよ＜笑＞

それでは、また次回！

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