成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜のイベントは大いに盛り上がりました。

さて今朝もこれから勉強会へ出陣してきます。

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＜聴くが最初で話すは後＞

婚礼営業マン時代のこと。

婚礼の新規接客での冒頭は、カップルのご意向

をしっかりヒアリングすることがセオリー。

ここをしっかりやる事が、その後の信頼関係

作りとプレゼンへの展開に大きく響いてくる。

若い時の私はココで愚を犯していた。

相手の口から出た質問がたまたま自分がよく

知る話題だと、嬉しくなりツイ得意満面となり

説明口調になってしまう事が度々あったのだ。

するとどうなるか？

説明など求めていないお客からすれば、

いきなり鬱陶しく感じてしまうもの。

お客様：

≪オイオイ、いきなり長い説明かよ…≫

とのっけから戸惑わせてしまう。

そもそも私が喋るとお客様は何も話せない。

結果、カップルのニーズや本音という

核心的な声を引き出すことが出来ないのだ。

結局カップルからは

お客様：

≪何か親身になって聴いて貰えなかったな…≫

等の消化不良の印象を与えてしまいかねない。

つまり“聴くが最初で話すは後”なのです。

商談に入る前は、この順序を意識するだけで

全体のリズムが良くなってくると思います。