成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日はWBCの勝利の美酒に酔いしれました。

今夜は知人の送別会に出席します。

はなむけの言葉を贈りたいですね。

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＜質問と説明の順番＞

昨日受講したセミナーでの話。

“心理的リアクタンス”という言葉を習った。

意味は“反抗したくなる気持ち”

人は「意見や行動を他人から強制されると

　反発し自身の意見に固執する」というもの。

これを聞いて、だから子供時代に親から

「速く宿題しなさい！」と言われて、まったく

やる気が出なかったのがよく分かった。

同時に我々の仕事でも同様だと思った。

客側が訊いてもいないのに営業マンがペラペラ

商品説明を行えば、相手は辟易してしまう。

逆にお客側が質問してくれた後の説明は、

“詳しく丁寧な説明”に評価が瞬時に変わる。

そう、鍵はこの「質問と説明の順番」に

あったのだ。

この順番の違いだけで、相手の心に言葉が

届く精度がまったく異なるらしいです。

私も今日から意識してみます。