“反論”をチャンスとして捉える(779) ～婚礼営業マン日記～

おはようございます。
営業レター講師の渡部です。

二日間の「大学入学共通テスト」を受けて
帰宅した次女はクタクタでした。

帰宅して、さっそく回答合わせをした
娘は、さらにグダグダ状態でした。

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＜“反論”をチャンスとして捉える＞

会社員生活を送っていれば、至るところで
“反論”に出くわすことが誰にもある。

上司からもあれば部下からもある。
ときにはお客様からも。

自分が反論される場合もあれば、
してしまう場合もある。
（多くの場合私はされるほうだったが…）

いずれにしても、自分の考えを否定される
又は覆される訳だから、面白くない。

私自身は反論をネガティブに捉えていた。

ところが、長年他業界でトップセールを
続けているAさんは、
『お客様が何かを反論してきたら
　それは逆にチャンスでもあるのです』
というアドバイスをしてくれた。

何も言ってこないお客様は望みがうすい。
要は、とっかかりがつかめないのだ。

だが、断ってきたり反論してきたりすれば
それが“突破口”になり得るという。

お客様の正面からの反論を、
≪何だよ、素直に聞いてくれない客だな≫
などと捉えてしまうと、まず間違いなく
その後の両者の関係はギクシャクする。

しかし、
≪おっ！反論がきたぞ。これはしっかりと
　説明して、ご納得いただくチャンスだ≫
と思えば、同じセリフでも違ってくる。

人が何か言ってくるのは興味があるから。
全く興味が無ければスルーされるだけ。

“お客様の反論はチャンスでもある”

そう考え方を軌道修正するだけで、商談の
質が大きく変わってくるものです。

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“反論”をチャンスとして捉える(779) ～婚礼営業マン日記～

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