お客様に主導権を渡してしまったほうが良い

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

ついに世界陸上まで始まりました。

今日なんて、ラグビー日本戦に

バレーボール日本女子戦に世界陸上。

時間がいくらあっても足りません！

ホント今年の秋の夜長はたまりません。

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＜お客様に主導権を渡してしまったほうが良い＞

現役時代、成約率が悪く悪戦苦闘していた当初は

様々な事を試行錯誤していた。

いろいろな営業関連の本を貪り読んだ。

特に”バリバリ営業系”の書籍には

”お客様との商談では主導権をしっかり握れ”

などと書かれており、それを真に受けた私は

商談の全てを自分でコントロール出来るよう

セールストークの練習を重ねていたのだが。

ある時ふと気づいてしまった。

ご新郎新婦、とりわけご新婦に

話のペースを握ってもらったほうが

商談の会話がスムースに進む傾向があったのだ。

特に最初のカウンセリングからショールームへの

局面では、ご新婦に話の主導権を握って貰う方が

話の展開が早かった。そして

後半のセミクロージングの局面に入ってから

お二人のご質問やご不明な点に対して

そこで初めて私のペースでご説明していく。

このように修正してからはリズムがよくなった。

”出合った当初はお客様ペースで接客する”

成績優秀なプランナーたちはそれを

よく知っているようです。

出合ってすぐは、意図的に

お客様ペースになるように接客しましょう。

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お客様に主導権を渡してしまったほうが良い