”機能＋利点＝お客様のニーズ” で説明する

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

引っ越してきたこのエリアには

案外と知り合いがいたことが判明してきました。

やはり知人がいるだけで心強いですね。

愛犬も散歩エリアに慣れてきました。

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＜”機能＋利点＝お客様のニーズ” で説明する＞

初めて新規接客プランナーをしていた時代

私のプレゼンの仕方にはある偏りがあった。

その会場の”機能”だけを

説明してしまっていたのだ。

例えば、婚礼招待客の宿泊を

必要としているご新郎ご新婦に

客室をショールームした際などこう言っていた。

私：『こちらのツインルームは３１．３㎡ござ
　　　います。又、浴室はバスタブとは別に
　　　シャワーブースも併設しておりますよ。』

つまり客室の”機能までの説明”で終わっていた。

ご新郎ご新婦からしても

部屋の広さを数字だけ説明されても

急にはイメージと結びつきにくい。

それに気づき、次のように改善してみた。

私：『しまなみ海道が一望できるこの
　　　お部屋は３１．３㎡ございますので
　　　ゆっくりとくつろいで頂けますし、
　　　浴室は珍しいシャワーブースも併設して
　　　いますので、ご入浴も喜んで頂け、
　　　きっと今治の滞在そのものを味わって
　　　頂けると思いますよ。』

いかがだろうか？

ちょっとした違いだが、こうすることで

ご新郎新婦は招待客の滞在する様子を

ポジティブにイメージすることが出来る。

招待客に婚礼だけではなく

この街への滞在そのものを喜んで貰いたい

というニーズにも直結しやすい。

会場や商品の説明をする際には

”機能”にそれを使用する”利点”を重ねて

お客様の”ニーズ”に繋がるように

提案してご説明してみましょう。

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”機能＋利点＝お客様のニーズ” で説明する