クロージング要らずの接客

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日の甲子園の決勝戦は見ごたえ十分でした。

じょじょに夏の終わりを感じますね。

暑い夏はそろそろ十分です。

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＜クロージング要らずの接客＞

～現役時代のお客様との折衝場面～

両家ご家族で婚礼料理のご試食会にお越し頂けた。

そのお客様の場合は、

『実際に食べてみた料理内容によって
　お宅でやるかどうか検討します。』

と初来館時におっしゃていたケース。

～ご試食後の会話～

お客様『う～ん、美味しかった。失礼ですが
　　　街のうわさではイマイチと聞いていたのに
　　　　とっても美味しかったですよ』

私：『ありがとうございます。
　　　それではブライダルサロンでこのご試食の
　　　ご清算にご案内致します。』

～ブライダルサロンにてご精算後～

私：『それでは、本日召し上がっていただいた
　　料理の中でどのメニューになさいますか？』

お客様：『一番高いのでお願いいたします』

私：『承知しました。ところで、
　　お日取りはいつ頃をお考えですか？」

お客様：『来年の○月○日です。』

私：『はい。ご用意できます。では
　　　こちらのお申込書のほうに・・・・・」

～～～

商談の会話にほとんど無駄がないのが

お分かり頂けるだろうか？

この場合、会場選びにおけるお客様の

最重要要素は『料理』。

それが試食会によってクリアされたと

分かった段階で躊躇することなく

”あたかも成約が決まったかのような前提〟で

話をしていくのがポイント。

”売れない担当者〟はここで余計な説明をしたり

あるいは、決断を促すための『するべき質問』を

しなかったりしてしまう。

大重要要素をクリアできた際には

成約が当たり前のこととして

その後の展開を進めてみましょう。

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