成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今夏のイベントがほぼ終了しました。

例年にも増してヘビーな夏でした。

残りは少しゆっくり過ごします。

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＜お客様が断った理由を鵜呑みにしない＞

当然だが、営業は断られることも多々ある。

結果が全ての世界だから、その時のダメだった

理由などどうでもいいと思うかもしれない。

だが、それがどうでもよくないのだ。

「相手が断りたくなった要因・理由」が必ず

あるはずで、それを知ることが「断わられた」

経験を価値に変えられる事につながる。

現役時代の私はそこを曖昧にしていた。

例えば、お断りのお電話を受けたパターン。

私：

『その後、会場決めの活動はいかがですか？』

新郎新婦：

『え～、まぁ、じつは他で決めまして…』

私：

『え？そうでしたか…他社のどこが

　当社より良かったのでしょうか？』

新郎新婦：

『価格や全体的に何となく良かったので…

　すみません…』

よくこんな感じの会話で終わっていた。

その後、上司へは

『競合先との価格勝負で負けちゃいました』

と報告していたが、これが間違いのもと。

「価格」で負けていたというよりも、恐らく

「営業力と人間力」で負けていたのだ。

相手が「価格」を口にしたからといって、

それを鵜呑みにしてはいけない。

経験上、担当者への不満や物足りなさが原因の

場合、このフレーズを持ち出されやすいから。

つまり真因は他にあると考えて間違いない。

それを知ろうとしないから、改善も出来ないし

成長スピードも遅くなる。

断られた際には、頭を下げて本気で伺えば、

本音を教えてくれる方もでてきます。

お客様が断った最初の言葉を鵜呑みにせず、

しっかりと真の理由を確認してみてください。