成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は振り替え休日ですが仕事の日です。

体は疲れてますが、しっかり勤めてきます。

夏の暑さはまだ続きますね。

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＜値引きは効果的にする＞

どんな業種であれ、営業ならば「値引き」

の話からは無縁ではいられない。

ただし一口に値引きと言っても、効果的な

ものと、そうでないものがあるらしい。

そのことで研修先の婚礼プランナーAさんと、

以前こんな会話になった。

私：

『目の前の案件を受注するためには、

　やはり値引きを使ったりするのですか？』

Aさん：

『あまりしませんね。大幅値引きをやってしま

　うと、後の打ち合せがやりにくくなってしま

　うし、実際はさほど効果的ではないのです』

私：

『え？どういうことでしょう？』

Aさん：

『契約が欲しいが為にそれをやると、お客様が

　主導権を握るようになり、さらに要求が

　エスカレートする場合もあるので』

私：

『値引き無しはこの業界では珍しいですね』

Aさん：

『いえ、むしろ支払いの際に代金の端数を目の

　前でお値引きすることはやってます。これを

　するとなぜか非常に喜んでくれるんですよ』

Aさんの会場では婚礼後にお二人が直接支払い

にお越しになるケースが多いという。

仮に「￥３，５２１，２５６」だとすれば

端数の「￥２１、２５６」を値引くらしい。

Aさん曰く、契約時の１０万の値引きよりも、

こちらのほうが格段に有難がられるんだとか。

お相手すると、最後にプレゼントを貰ったよう

な気分で満足されて帰路につくそうだ。

同じ「値引き」でも、どの局面で値引くかに

よって「その価値と効果」が変わってきます。

どうせするなら、ぜひ効果的な値引きで

実践してみてください。