成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は外国の知人としまなみ観光へ。

地元の店で接待の後は盆踊りへ繰り出す予定。

今日はヘトヘトになるまでアテンドします。

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＜販売後のお客様を大切にし続ける＞

皆さんは販売した後の顧客を、どれくらい

大切にフォローしているだろうか？

大半は「成約前の見込み客」へ意識を集中し、

時間とエネルギーを投入する傾向がある。

要するに、一度販売したお客様へのフォローが

手薄となる営業マンがじつに多いのだ。

じつは若い頃の私自身がそのタイプ。

当時は毎月のノルマを考えれば、それが

≪手っ取り早い≫と思っていたから。

ところが、本当に売れ続ける営業マンの

思考と行動はどうやら逆らしい。

以前に雑誌で読んだ地方で車のディーラーを

しているAさんの話。

この人は１０年近くにわたって、全国で

トップレベルの営業成績を続けている。

１０年も君臨するのは並大抵のことではない。

以下はその時のインタビューのやり取り。

記者：

『車をたくさん売る秘訣は何ですか？』

Aさん：

『顧客が知人を紹介してくれるのが大半です』

記者：

『つまり紹介案件が多いのですね？

　何か特別なことをされているのですか？』

Aさん：

『いや～、何も特別なことなどしていません。

　しいて言えば、顧客から携帯にかかってくる

　困り事には２４時間体制で対応しています』

自分の私用携帯番号を全ての顧客へ教え、

いつ連絡が入ってもすぐに対応するという。

それこそ、真夜中の路上で車のタイヤが

パンクしても駆けつけているという。

≪間違いなくソレだ！≫と確信した。

ここまで顧客へフォローし続ける車の

ディーラーはほとんど存在しないだろう。

ここまでの対応をされれば、顧客は喜び、

心から信頼してしまうもの。

自分の周囲の誰かが車を買うと聞けば、

ついつい紹介したくなるのも頷ける。

じつは現役時代は紹介営業が苦手だった。

「紹介営業」が得意な同僚を習って、その力を

つけていたらと少し残念な気がしています。

新規客はもちろん重要なこと。

だが安定的な営業活動の観点からすれば、

「販売後のお客様を大切にし続ける」ことが

最も重要である事をAさんから学びました。