成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

自宅の周りでは田植えの最盛期。

ゲロゲロと蛙の合唱がにぎやかです。

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＜強く押すのではなく、選択肢を差し出す＞

婚礼新規接客の後半のクロージング局面。

業界ではココが一番の肝と言われていた。

多くのプランナーが肩に力が入る局面。

若い頃の私もご多分に漏れず、

ここぞとばかりに前のめりになっていた。

私：

『お客様、いかがでしょうか？

　この内容で進めてみませんか？』

『とりあえず仮押さえしてみますか？

　無料ですしお勧めですよ！』

『次にお越しの際には、もう埋まっている

　かもしれませんよ』　などと。

すると多くの結果はこうなった。

お客様：

『…。ちょっと考えます』

いまなら分かる。

私の売り込み感が圧を与えていたのだろう。

その後、試しに言い回しを変えてみた。

私：

『お客様、いかがでしょうか？』

お客様：

『う～ん。まだちょっと考えたいですね』

私：

『そうですよね。そのような方のために、

　１週間程無料で仮押さえ出来るのですが、

　興味ございますか？』

お客様：

『え？そんなやり方があるのですか。

　では、お願いしてみようかな』

ポイントは一切の売込みを無くしたこと。

代わりに選択肢を差し出してみた。

実際にやってみればすぐ分かるだろうが、

たったこれだけの修正で、会話のリズムが

好転してくるから驚かされます。

クロージングでは、

「強く押す」はなく「選択肢を差し出す」

意識でのぞんでみてください。