成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日はある講演を聴きに行きます。

興味のテーマなのでしっかり学んできます。

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＜特別値引は理由とセットで伝える＞

昔の婚礼業界では大幅値引きが当り前だった。

接客の終盤で担当者が次のように頻繁に

切り出す会社が実際に存在していた。

担当者：

『今決めて貰えれば５０万円値引き致します』

『今週だけの特別価格ですよ！』

『特別に通常より３０万値引きしますから！』

全ての会場がこうだった訳ではないが。

もちろん売る側も買う側も物事がスムーズに

いくのなら何ら問題ない。

だが、なかなかそうはならない。

お客様によっては次の様に思う人もいる。

≪恐らく全員に同じ説明をしてるのだろうな≫

≪この人、何か焦って売ろうとしてないか？≫

今の時代のお客様は、ありきたりな

「特別価格」に飽きてしまっている。

本来、商品を特別価格で安く提供できるのには

必ず理由があるハズ。

お客様はその理由のほうが知りたいのだ。

例えば、トークをこんな感じにしてみる。

担当者

『この限定プランは通常よりも２０万円お安く

　していますが、新作以外のドレスから選んで

　貰います。それでも良ければお得ですよ』

いかがだろうか？

お客様は担当者が伝えてくれたメリットと

デメリットを納得した上で選択できる。

さらに担当者に対して≪正直な人だなぁ≫

と信頼してもらえやすい。

結果、後々に揉めることはほとんどない。

買い手は特別値引の理由を知りたいものです。

「特別値引き」と「裏付けとなる理由」は

セットでお伝えしましょう。