成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は朝から寒い風が吹いてますね。

気をつけて外出してまいります。

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＜セミクロージング編＞

～昨日からの続き～

今日から【セミクロージング編】。

私の場合にはクロージングではなく

あえて“セミ”と頭につけている。

その意図は成約に向けて担当者がお客様へ

能動的に「一応」働きかけること。

最終局面になったからといって急にガツガツと

≪何が何でも成約していただくぞ～≫

などと鼻息を荒くしないでほしい。

力んでしまうとそのまま相手に“売り込みの

匂い”として伝わってしまう。

仮にその日に「成約」にまで至らなくても、

心に余裕を持って事に当たって欲しい。

次の手として＜レター営業のフォロー＞が

お客様を待ちかまえているのだから。

私が提唱しているカウンセリング接客は、

「お客様に主導権を渡して受け身スタイルに

徹する」というもの。

要は担当が能動的に働きかけるものの、トーク

そのものは受け身型の言い回しをしていく。

では全体の流れでみてみよう。

ひと通りショールームが終了し

サロンに戻って最初にすること。

希望日に沿った＜当日までのスケジュール＞を

ひと通り説明する。

これからいつ迄に何をするかを具体的に

話す事によって、少々現実に戻ってもらう。

お二人はこう考えるだろう。

≪なるほど…この流れで進んでいくのか。

　ソロソロ会場を決めたほうがいいのかなぁ≫

などと。

つまり担当者が早目の行動を勧めるのではなく

逆算スケジュールの説明でその必要性に自然と

気付いて貰うようにもっていく訳です。

こうすることによって

後半のトークが効いてきます。

～明日は「決定権を渡すトーク」です～