成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝、関西旅行から妻が帰還しました。

「楽しくて疲れた～」と充実のセリフ。

やはり世の奥様にはご褒美が必要なようです…

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＜接客とレターフォローは連動してる＞

～昨日の続き～

前回、営業レターフォローについてお話した。

あくまで営業レターはフォローの戦術。

つまり前段階の質の良い接客あってのもの。

どういうことか？

私が実践していた婚礼営業で説明する。

結婚式を考えているカップルが初来館される。

当然、会場の雰囲気や料理、予算等の詳細を

確認・相談することが目的。

その時の新規接客はだいたい次の流れ。

①カウンセリング

（先方の希望を聞き出し人間関係の構築作り）

②プレゼン

（ご希望と自社の商品の魅力を一致させる）

③セミクロージング

（成約に向け担当が能動的にアプローチする）

これである程度お客様の感情を揺り動かし、

次のように感じてもらえれば合格。

≪この会場、結構いいかもしれないな≫

≪この会場で結婚式をやってみたいなぁ≫

≪担当者の人も良い印象だったね≫

何もこの時点で即決や仮予約が

必ず必要という訳ではない。

（無論そうなれば申し分ないが）

そして翌日からレターフォローを開始する。

担当プランナーの人間味やお役立ち情報を

お二人へ段階的に郵送でお届けする。

こう思っていただくことを期待して。

≪この人の話をもう一度聞いてみたいな≫

≪せっかくならこの人にお願いしたいなぁ≫

つまり新規接客とレターフォローは、

始めから連動しているのである。

前半の新規接客が上手くいかなければ、

後半のレターの効果も薄れてしまう。

逆に前半の接客がある程度上手く進めば、

後半のフォローでじわじわと効いてくる。

サッカーでもバスケットボールでも同じ。

前半と後半をそれぞれ効果的に戦ってこそ、

グッと勝利を手繰り寄せられるのです。

接客とその後のフォローの連動性を

より意識してみてください。