成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝は経営者の勉強会日です。

今月はエネルギッシュな女性経営者の

講話が続くので、非常に楽しみですね。

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＜資料をお届けした後の対応＞

～以前のこと～

あるメーカーの社長とお話する機会があった。

業界では中小規模の会社。

そこは耐久性とデザイン性の高さで、

他社の商品と差別化を図っている。

実際に最近流行りのSNSなどを連動させ、

個人からの問い合せも増えてきてるという。

だがその後が手詰まりだという課題が。

ご依頼の資料を送付するのだが、そこから

見込み客の動きが止まってしまうらしい。

かといってコチラからアプローチしても、

送ったメールへの反応もイマイチとのこと。

あくまで業種にもよるが、私の経験からすると

見込客が次のような状況下なのを予想する。

“購入に対する意欲がさほど高まっていない”

この場合の見込み客の心理と感情はこうだ。

≪興味が湧いたので資料請求したが、急ぎの

　購入ではないしジックリ検討しようかな≫

こんなところだろう。

すると両者の動きが停滞してしまう。

だがこんな局面でこそ営業レターが役に立つ。

まずは資料請求してくださったことへの

お礼のハガキをその社長自らがだす。

次は社長の人柄を伝える自己紹介文も。

さらに過去にご利用されたことのある

購入者の喜びの声特集を同封して。

プレッシャーを与えずに、興味のありそうな

情報を段階的にお届けしていくのが大切。

まずライバル会社はここまでしてこない。

（というよりも出来ない！）

少しづつ反応が見られるかもしれません。

資料送付後のアプローチのひとつとして、

無理のない範囲で試してみてください。