成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

午前中は事務処理関連の仕事の後、

昼からは床屋へ行ってサッパリしてきます。

今日も充実させたいですね。

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＜トークにマイナス体験を織り交ぜる＞

私たちの過去の失敗は、時に“貴重なネタ”に

なるのをご存じだろうか？

例えば講師の私はレター営業の体験話を話す。

内容がどうしても“営業レターの利点”に

まつわるエピソードが多くなっていく。

すると聴講者によって様々な反応がでてきて

、例えばこんな感想を持ち始める。

≪オイオイ、良いことばかり言ってるけど

　なんかマユツバな感じだなぁ～≫

≪成功体験ばかり喋ってるが本当かな？≫

などと相反する感情を持ち始めるのだ。

だが本来この反応自体は自然なことでもある。

人間は「良いことばかり」列挙されると、

逆の「良くないこと」を探して、自らの均衡を

保とうとする習性があるという。

ショップで近寄ってきた店員がじょう舌に語る

姿に、何となくうさん臭さを感じてしまった

経験のある人もいるだろう？

あれと一緒のこと。

そのことに気がついた私は、営業レターの

「取り扱い上の欠点」や「失敗談」を適度に

織り交ぜる内容へと修正してみた。

結果、聞き手の興味があきらかに増した。

このことは商談場面でも同じこと。

売り手側の私たちは、ついつい「商品の

利点や素晴らしさ」だけを語りがち。

だが本来は“商品の欠点や過去の利用者の

失敗例”もセットで補足するほうがいい。

そのほうが信憑性が増し、聞き手は

いっそう興味を掻き立てられるようです。

接客や商談時には、あえて

“トークにマイナス体験を織り交ぜる”

ことも効果的な手法なのです。