成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日の研修では、先方様のトップの方々まで

参加されていて、嬉しいやら緊張したやら。

今日は自宅でゆっくりしたいと思います。

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＜目的の異なる２種類の見積書＞

営業パーソンなら、仕事の流れのどこかで

「見積書」を提案する場面がくる。

この見積書には２種類あるのをご存知だろうか？

ズバリ、「成約へ促すのための勝負見積り」と

　　　　「理解を促すための概算見積り」だ。

この２種類の見積りの違いを把握して

上手く使い分けている営業は案外少ない。

まず前者の「勝負見積り」は、その名の

通り成否を分ける勝負所で繰り出すもの。

そのため場面は商談の後半局面となりやすい。

おのずと、担当者の熱意が項目や金額に

反映されており顧客へ訴える性格を持つ。

いっぽうの「理解を促すための概算見積り」は

世間一般のおおよその相場金額を使う。

先方が購入されようする商品やサービスのコスト

感覚を理解していただくもの。

そのため場面は商談の前半から中盤局面となる。

その中身は平均相場の金額で構成されており、

“分かり易く”表現されていることが生命線だ。

特に効果的なのが後者の「理解を促すための

概算見積り」の準備の仕方だ。

例えば婚礼の場合なら、

３０名、５０名、８０名、１００名用位の

概算見積書を予めパターン別に作成しておく。

この段階は詳細な見積書である必要はない。

重要なのは、お客様の理解を促す必要のある場面

でサッと目の前に出せるかどうか。

このタイプの営業マンは“お客様の注意力を削ぐ

ことなくリズム良く商談を進めている“のだ。

商談の前半場面では、そこまで詳細な内容を

望んでいないお客様も案外と多いものです。

２種類の見積書の目的を理解し、それを

繰り出すタイミングを意識していきましょう。