成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

本日は次回の研修の準備を進める日です。

夜からは日本選手の五輪競技が目白押しですね。

高木選手、坂本選手らの奮闘を願っています。

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＜ご興味があるかないかを確認する＞

販売や営業は常々奥の深いものだと感じる。

同じ事でも少し視点を変えてやり方を修正する

だけで結果が変わってしまう事はよくある。

例えば婚礼の新規接客の後半に、カップル様へ別

のイベントを案内し次の再来館に繋げたい場合。

最初の頃の私は次のように案内していた。

私：

『お二人が未体験のイベントが次の日曜日にある

　のですが、ぜひ参加されてみてください。』

お客様：

『え？来週の日曜日ですか？』

私：

『せっかくの機会なので是非いかがですか？』

お客様：

『ちょっと、来週は別の用事が…』

売り手の私の焦りというか、前のめりで案内した

雰囲気がどうしても前面に出てしまっていた。

今なら分かる。それが売り込み臭さを生み、

お客様に躊躇させていた原因だったことを。

これは下手な組み立て方。

結果、言い回しを次のように変えてみた。

私：

『ところでお客様が未体験の〇〇の婚礼イベント

　があるのですが、それって興味ありますか？』

お客様：

『そうですね。気にはなりますね』

私：

『今でしたら今月の〇〇日と来月の〇〇日にまだ

　予約の空きがありますが、どうされますか？』

お客様：

『では、来月の〇〇日でお願いします』

何が変わったのかお分かりだろうか？

そう最初の私の質問がお客様へ、単純に“興味が

あるかどうか”だけに絞っている点。

こう聞かれると、流れ的に大半のカップル様は

『興味がある』と答えていただけるもの。

なぜなら、そもそも“婚礼に興味があるから相談

にお見えになっている”という前提だから。

さらに『興味がある』と答えた方へ予約の空きの

候補日を２つか３つ示せば予定の入っていない

候補日に参加して貰える率が高まるのだ。

イベント参加を促すという目的は同じでも、

少し切り口を変えると結果が違ってくるのです。

ぜひ参考にしてみてください。