成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨日はFacebookで様々な方からお祝いの

メッセージカードをいただきました。

やっぱり嬉しいものですネ。

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＜接客時間はホドホドに＞

現役時、新規接客にかける所要時間は約２時間

だった。長くても２時間半といったところ。

商談は接客内容もさることながら、

その所要時間もじつは大変重要。

短すぎるとカウンセリング型の「３段階接客法」

でのセミクロージングまで行き着かないし、

長すぎるとお客様の集中力が低下し、イライラ

させてしまう恐れもあるから。

その意味において約２時間は短すぎず長すぎずの

丁度ホドホドの所要時間だと感じていた。

だが一方で住宅や婚礼などの営業現場では、どう

しても次のような声の圧力がかかりやすい。

≪来たお客様は一組も逃がすな≫

≪せっかくお客様と話せるチャンスなのだから、

　誠意を伝えて出来る限り粘れ≫

≪他の会場に行かれる前に何とか決めてもらえ≫

などという有形無形の声が…。

この考えで接客を進めている担当者には、

遅かれ早かれお客様の方も気づいてしまう。

≪この担当者なんか強引だなぁ…≫

≪なんか妙に粘ってくるなぁ…≫

だが粘ったものの結果は期待に反しやすい。

そうなると商談そのものの空気が重くなり

明らかに逆効果となる。

しかも初回の印象が悪いため、その後の電話や

メールでのフォローも相手に警戒されてしまう。

営業である以上執着心が大切なのは間違いない。

ただそれをそのまま“粘りの接客時間”に繋げて

しまっては反作用が起こってしまうのです。

ぜひこのパラドックスに注意しながら、

接客時間を組み立ててみてください。