成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今日は契約などの書類関係をこなす日。

モーツァルトを聞きながらテキパキやります。

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＜断る選択肢をもつ＞

営業では時に高い要望が発生する場合がある。

例えば、

お客様：

『もう少し金額どうにかなりませんか』

『どうしてもこの金額内に収めたいのです』

『あの特典も付けて欲しいのですが』

たまに出てくるフレーズだろう。

大半の企業には“ここまでならお客様の要望に

合わせてもいいよ“という許容ラインがある。

それを超えてくるレベルの案件は

個別に責任者が判断するのがふつう。

問題はさらにそれを超えてくる場合だ。

結論から言うと、

安易に要望を呑まないほうがいい。

なぜならそれをするとその後の主導権がお客様に

完全に渡ってしまう恐れがあるから。

色々な意味でその後の打合せが先方ペースで

進んでしまい、やりにくくなるのだ。

またその後の要所要所で、さらなる無理な要望が

発生する可能性も高くなりやすい。

これこそが、営業スタッフが振り回されて

疲弊しやすくなる原因の素なのだが…

結論は、明らかに「無理」「理不尽」だと感じた

時は「お断りする」ことが必要になってくる。

私がやっていたのは、正直に「できかねる理由」

をハッキリとお伝えする方法。

それでも強引に要求してきた場合はどうか？

評価を落とさずダメージを最小限にするには、

誠実に「代替案」を出すことをお勧めする。

そうすれば、断りながらも心証を悪くせず

次につなげていくことができるのです。

断りたい時は「理由」と「代替案」を用意して

誠意をこめてお断りしましょう。