成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜のリモ飲みは大いに盛り上がり、

時間オーバーの２時間半、酔っぱらいました。

やはり親友たちのと馬鹿話はサイコーですね。

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＜不安解消と仮予約トーク＞

～昨日の続き～

前回の「逃げ道をつくるトーク」によって、

プレッシャーが取り除かれてるお客様へ対して

いよいよ“仮予約”へと進んでもらう段階。

それが「不安解消と仮予約トーク」だ。

本気モードになってきているお客様の場合、

この場面では２つの不安が頭をよぎる。

一つ目は

≪希望日が他の客で埋まってはしまわないかな≫

二つ目が

≪仮予約を解除したら料金が発生するのかな？≫

想定されるその不安に対して、解消するトークを

さりげなく先に話すのがコツ。

担当者：

『あくまで念の為ですが、先程の希望日が次回の

　イベントまでに埋まってしまう事もあります。

　せっかくの話が後手にならないよう、仮に

　押さえる方法もあります。もちろん無料ですし

　お電話一本でキャンセルもできますが

　いかがなさいますか？』

どうだろうか？

お客様にはこう思っていただけるはず。

≪リスクはなさそうだなあ≫

≪これなら安心して検討できるぞ≫と。

不安解消のためのトークがそのまま仮予約へと

促す言い回しにつながっているのだ。

私は現役時代バカの一つ覚えのように多用した。

その際は私自身もリラックスした状態で。

なぜなら、この質問によってある程度の

『ＹＥＳ』をもらえるのは分かっていたし、

たとえ『ＮＯ』の返答だったとしても

すでに前段階で“再来館のアポイント”が

取れているので優位な状況は変わらない。

再来館してもらえれば圧倒的有利な状況で

再度セミクロージングをすればよいのです。

～明日もこの場面の続きです～