成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

今朝は早朝勉強会の日です。

これがあるから一週間を良いリズムで

過ごせています。

本当にいい習慣と出会ったもんです。

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＜セミクロージング編＞

～昨日からの続き～

今日から【セミクロージング編】。

私の場合にはクロージングではなくあえて“セミ

”と頭につける。“一応する”の意図がある。

成約に向けて、担当者自らがお客様に能動的に

“いちおう”働きかけること。

最終場面になったからといって、急にガツガツと

≪何が何でも成約していただくぞ≫などと鼻息を

荒くしないように、あえてセミと呼んでいる。

力んでしまうとそのまま“売り込みの匂い”と

してお客様に伝わってしまうのを避けるため。

仮にその日に「成約」にまで至らなくても、

余裕をもって事にあたってほしい。

次の一手として“レター営業法”がお客様を

待ち構えているのだから。

そもそも私が提唱する＜カウンセリング接客＞は

お客様に主導権を渡して受け身に徹する手法。

少し矛盾しているかもしれないが、担当者が能動

的に働きかけつつトークそのものは受け身型の言

い回しをしていく流れだ。

では全体の流れでみてみよう。

ひと通りショールームが終了し戻ってすること。

希望日までのスケジュールをひと通り説明する。

これからいつ迄に何をするかを具体的にお話する

ことにより、ここで少々現実に戻ってもらう。

スケジュールを逆算的に説明すれば

ご新郎新婦はこう考えてくださる。

≪なるほど。こういう流れで準備が進んでいくの

かあ。うん？そうするとそろそろ会場決めをした

ほうが結局よさそうだなあ≫

つまり営業担当が早目の行動を勧めるのではなく

“逆算スケジュールの説明”を利用して、

“お客様自らにその必要性に気付いて貰う”

ようにもっていくわけです。

こうすると後のトークが効いてきます。

～明日は「決定権を渡すトーク」です～