成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

昨夜娘から、自宅のカギを紛失して

落込んでいるという連絡が入ってきました。

やはり親子は似るのですネ…

私もよくお金や鍵を落としていましたから。

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＜心にフックをかけるトーク＞

～昨日の続き～

ここ迄の【カウンセリング】で要望がつかめたら

、ここからは【プレゼンテーション】へ進む。

婚礼や住宅の場合はショールーム等と呼ばれる。

まず、このセリフで場面が切り替わる。

プランナー：

『お話を聞かせて貰いありがとうございます。

　では希望を踏まえながら館内をご案内します』

婚礼の場合にはここからブライズルーム、挙式場

、披露宴会場、二次会場、客室など案内する。

ある種ここがハイライトとなる場面だ。

非日常の空間をご新郎新婦に体感して

もらうことに注力してほしい。

この場面の肝が「心にフックをかけるトーク」。

次の流れを意識してほしい。

①施設の機能・特徴を伝える

↓

②お客様のメリット（利点）を経由させ

↓

③お客様の要望にマッチングさせる

１つ例をご紹介しよう。

お客様のニーズが『ゲストに快適に泊まってもら

いたい』だったとする。

お客様を客室へ案内し次のトークをする。

①の箇所のトーク

担当者：

『こちらがスタンダードなツインルームです。

　３０㎡あり、景色も抜群ですよ』

お客様：

『わー広くて眺望も素敵ですね。浴室もバスタブ

　とは別にシャワーブースもあるのですね！』

②の箇所のトーク

担当者：

『じつは只今キャンペーン中でして。決めて貰え

　た方には最大〇〇室プレゼントしてます』

お客様：

『え？本当ですか！』

③の箇所のトーク

担当者：

『客室ぶんは我々が負担させて頂きますので、

　ご安心して大切なゲストをお招きください』

お客様：

『うわ、助かります～』

どうだろうか？

これは実際に私がよくやっていたトーク。

お客様は会話の後半では、このように

思ってくれた可能性が高まったはず。

お客様

≪これなら友人達にも快適に過ごせて貰え

るぞ。しかも自分たちの負担なしで！≫

お客様がそう思った瞬間が、ずばり

メリットと要望がマッチングされた瞬間だ。

お客様はこの“感触”が後々まで強烈に残る。

そしてこの一連の流れが

「お客様の心にフックをかけるトーク」

として組み立てられているのです。

この要領でショールーム中の２～３か所で、

お客様の心にフックをかけられれば完璧ですね。

～明日は「他人の例トーク」です～