成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

午前中はみっちり家で仕事した後、

妻と外でランチの予定です。

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＜確認トーク＞

～昨日の続き～

お客様へのカウンセリングが順調に進んだ際に、

次の「確認トーク」をやってほしい。

あなたの質問によって、ご新郎新婦がさまざまな

事柄を話してくれただろう。

そこで、一度「間」を入れて確認してみる。

その時のトークはこう。

プランナー：

『ここまでで伺ったことを、少し整理

　させてもらってもよろしいですか？』

そうしてポイントだなっと感じた箇所を

つなぎ合わせて簡単に要約する。

ここで重要なのはあくまで簡潔に話すこと。

１つ例をご紹介しよう。

お客様：

『一応、身内だけの小さな食事会をしたいのです

が、ドレスも一着はきてみたいし…』

担当者：

『なるほど、そうでしたか』

お客様：

『まあ、先の話ですけど』

担当者【確認トーク】：

『そうですか。ここで今まで伺ったことを少し

　確認させてもらってもよろしいですか？』

お客様：

『はい』

担当者【確認トーク】：

『お客様のご希望としてはお身内中心の食事会の

　規模ですが、しっかりとした料理でおもてなし

　したいのとドレス姿を見ていただきたいお気持

　ちがあるということでよろしいですか？』

お客様：

『そうなんです』

なぜこうすると効果的なのか？

答えは“お客様自身が自分の頭の中を整理する

ことが出来るから”。

さらにもう一つのメリットまである。

お客様はこう感じてくださる方も多いだろう。

≪この担当者はじっくり話を聞いてくれるし、

　ポイントをしっかり整理してくれるから

　信頼できる人だなあ≫と。

質問や確認をしながらお客様との信頼関係作りが

進んでいるのがお分かりいただけたでしょうか？

～明日はプレゼン編

「心にフックをかけるトーク」です～