成約率で苦戦されている企業様に特化した新規営業教育を行っています

おはようございます。

営業レター講師の渡部です。

関東地方は雪で大変そうですね。

ここ瀬戸内エリアも相当冷え込んでいます。

暖かくして活動していきたいですね。

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＜このひと手間が後で威力を発揮する＞

～昨日の続き～

「同感トーク」や「展開トーク」をしていると、

お客様がポロッと言葉を口にする瞬間がある。

その際必ずキーワードだけは書き留めて欲しい。

なぜならその言葉こそが、お客様の心の奥に隠れ

潜んでいる本音だったりする場合が多いから。

それを基にプランナーが提案をすればよい。

後で思い返そうとしても出来ない場合が多い。

一例としてこんなセリフである。

ご新婦：

『昔から父とはそりが合わなくてあんまり楽しい

　話をした記憶がないのです…』

↓

＜提案＞

だからこそ後悔されないよう人生最良の日にバー

ジンロードを一緒に歩かれてはどうですか？

ご新郎：

『お恥ずかしながら…、転職したばかりで経済的

　に少し不安なんです…』

↓

＜提案＞

お客様の自己負担が極力小さくなるように見積り

をこまめに取って、バランスをとりながら進めて

いくことも十分可能ですよ。

などと後日改めて提案する事ができる。

メモをとる際には次のようなトークで

お客様からの承諾を得ればいい。

プランナー：

『後で行き違いのないよう大切なポイントについ

　てメモを取らせて頂いてもよろしいですか？』

これで拒否されるお客様はほぼいない。

むしろ逆に≪この担当者はしっかり仕事を進める

人だな≫と良い印象をもって貰えやすいのです。

このひと手間が後になって威力を発揮することが

非常に多いので、ぜひ習慣にしてみましょう。

～明日は「確認トーク」です～